Dans le monde du commerce, on parle souvent de leads. De quoi s’agit-il exactement ? En effet, les leads désignent les personnes qui auraient fourni des informations leur concernant via le formulaire d’un site internet ou d’un blog, en répondant à une campagne marketing publipostage ou e-mail etc. Ces informations peuvent par la suite être utilisées pour les convertir en clients.
Leads et prospects : quelle différence ?
On a souvent tendance à confondre leads et prospects alors qu’il s’agit de deux choses bien distinctes. Dans un premier temps, les leads sont des contacts commerciaux qui se seraient intéressé à un produit ou à un service. Par rapport à un prospect, son potentiel pour devenir client n’est pas aussi important. Un lead peut devenir un prospect après qu’il aurait échangé avec un commercial et qu’il aurait envisagé d’acheter un produit ou un service. Une fois qu’il aurait atteint un certain niveau de maturité, il passera de prospect chaud à prospect qualifié. Il s’agit en effet d’un prospect ayant demandé un rendez-vous avec le professionnel. On ne parlera de client qu’après l’achat du produit ou du service.
Ce que l’entreprise peut faire pour avoir des leads
Deux options se présentent lorsqu’une entreprise souhaite acquérir des leads : les acheter ou les générer. Il est possible de combiner les deux et nombreuses sont les entreprises qui choisissent de mixer les deux. Cela concerne notamment le secteur du bâtiment où on trouve le plus grand nombre d’entreprises qui choisit d’acheter et à la génération de leads en même temps.
Dans ce cas, l’entreprise doit faire attention sur deux points essentiels dont le prix et la qualité des leads. L’achat de lead sur internet est largement moins cher par rapport à un l’achat chez une entreprise spécialisée. Par contre, il faut faire très attention sur la qualité. Un mauvais lead n’apportera rien à l’entreprise à part une perte de temps et d’énergie.
Un lead de qualité, c’est quoi ?
Un lead de qualité n’est pas celui avec qui on a eu un simple contact. En effet, il faut chercher à obtenir le plus d’informations possible le concernant et cela doit se passer en quelques étapes. A noter que le comportement des visiteurs d’un site internet peut être d’une grande utilité lorsqu’on cherche à se renseigner davantage sur ses leads. Par exemple, il y a des informations que l’on demandera aux leads pour qu’ils obtiennent une prestation en particulier et cela pourrait augmenter en fonction du niveau du service ou du produit en question.
Lorsque l’équipe commerciale obtienne des informations suffisantes sur les leads et que ces renseignements permettent de les qualifier, ils peuvent s’orienter vers une stratégie de prospection plus précise. Elle pourra également leur inviter à des rencontres ou à des prestations pour établir une relation plus directe. Le plus important n’est pas donc d’échanger quelques informations avec des leads. Il faut viser à ce qu’ils deviennent des clients, car uniquement de cette manière qu’ils peuvent apporter des bénéfices à l’entreprise.
